Международный интегратор и digital-агентство
Международный интегратор и digital-агентство
Все материалы

Партнерская программа Notamedia. Стратегия WIN-WIN в действии.

В этой статье расскажем о том, как устроена партнерская программа Notamedia. Информация будет полезна руководителям digital-агентств и аккаунт-менеджерам, которые хотят увеличить поток входящих лидов.

Что такое ПП (партнерская программа) вообще и на рынке веб-разработки в частности?

Партнерская программа (ПП, партнерка) — форма делового сотрудничества между продавцом и партнерами при продаже какого-либо товара или предоставления услуг. Особенно широко распространены в деловой модели B2B. Партнерские программы можно разделить по направлениям предлагаемой ими продукции: реализация авиабилетов, аренда автомобилей и отелей, страхование, продажа туров и т.д. В нашем же случае речь о партнерских взаимоотношениях на рынке разработки сайтов, мобильных приложений и сложных IT-систем. Это интересный сектор, который, по мере развития, обзавелся своими особенностями. Так, в партнерских программах нашей отрасли клиентами делится агентство-владелец партнерки.


Партнерская программа в Notamedia

Наша партнерская программа — одна из старейших на рынке, существует с 2014 года. Мы занимаем 5 место в рейтинге партнерских программ российского digital-рынка от Tagline.

12.png

Особенность партнерской программы Notamedia заключается в том, что для нас важен каждый: мы работаем на качество, а не на количество. В нашей программе всего 10–12 агентств-партнеров. Благодаря этому мы можем полноценно обеспечивать партнеров лидами и индивидуально подходить к каждому. Небольшое количество агентств позволяет хорошо узнать друг друга: познакомиться с учредителями и сотрудниками, а также получить представление о стиле работы агентства.

Мы передаем партнерам нецелевые для нас лиды. Задачи могут не подходить нам по специализации, срокам, бюджету, а также могут находиться в той нише рынка, с которой мы обычно не работаем. Например, мы всегда передаем в партнерку лиды на создание интернет-магазинов или только на верстку и разработку сайтов (с уже готовым дизайном).

В случае обращения к нам нецелевого лида и прохождения внутренней квалификации, мы объясняем клиенту, что не сможем сами взяться за проект и предлагаем поработать с нашим партнером. Одного клиента мы передаем только 1-2 партнерам, обладающим релевантным опытом. 

После этого клиент принимает окончательное решение. Если он соглашается, то проводим с клиентом короткий брифинг, запрашиваем проектную документацию, уточняем предпочтения по срокам и бюджету. Далее мы назначаем первый трехсторонний online-call Notamedia-Партнер-Клиент.



image3.png

В нашем агентстве с партнерской программой работает Коммерческий отдел, а именно менеджер партнерской программы (далее по тексту — МПП). Он знает квалификацию каждого партнера, сильные стороны и кейсы, что позволяет каждому партнеру передавать только релевантные лиды. Он всегда на связи и может ответить на все интересующие вопросы.


Как происходит работа с партнерами

14.png

Всем желающим вступить в нашу партнерскую программу мы направляем анкету. В числе вопросов: средняя стоимость тех или иных проектов, стек технологий, портфолио и т.д. Эта информация учитывается менеджером при передаче клиента партнерам для максимально целевого сотрудничества.

Для работы с партнерами мы создали отдельную CRM-систему, которая связана с нашим основным корпорталом, разработанном на основе Битрикс24. В ней ведется вся работа по партнерским сделкам. Это позволяет отслеживать стадию сделки и ее стоимость, а также осуществлять документооборот между партнером и клиентом. Доступ к базе предоставляется партнеру после подписания договора и оплаты вступительного взноса.

Мы уже говорили, что передаем один лид всего 1-2 партнерам. Это позволяет равномерно распределять между агентствами загрузку, не переборщить с конкуренцией и обеспечить партнеров стабильным потоком лидов. Клиент, в свою очередь, избегает чрезмерного количества коммуникации.

Реальная таблица передачи лидов за месячный период.pngРеальная таблица передачи лидов за месячный период

Когда клиент согласился на передачу запроса партнерам, МПП создает сделку, которая содержит всю необходимую информацию (бриф/техническое задание/бюджет/сроки) и контакты, а затем передает ее партнерам в CRM. что позволяет каждому партнеру передавать только релевантные лиды.
На первой встрече со стороны партнера присутствует аккаунт-менеджер/sales-менеджер, со стороны Notamedia - МПП. Партнер знакомится с клиентом, презентует релевантные кейсы, задает уточняющие вопросы, необходимые для подготовки КП. МПП может помочь в брифинге и после встречи дает партнеру обратную связь и обсуждает дальнейшие действия с клиентом.

Мы помогаем в продаже проекта, участвуем на презентации КП перед клиентом, делимся опытом с партнером. Случается так, что лид долго не выходит на связь или не отвечает партнеру об итогах конкурса, — тогда подключаемся мы. Иногда клиенты охотнее рассказывают нам о том, что происходит с проектом, чем непосредственным участникам конкурса. Мы можем узнать, какие у конкурса сроки и решение по итогам, а заодно выяснить, насколько оперативно работают партнеры.

Обратная связь — важная информация, она помогает посмотреть на процессы со стороны клиента и внести изменения в работу программы. Поэтому мы регулярно проводим опросы лояльности с клиентами, которых передаем партнерам.

Еженедельно, по четвергам, мы запрашиваем у партнеров статусы по сделкам. Коллеги делятся новостями, на основании которых мы формируем список клиентов, с которыми нам по тем или иным причинам нужно связаться.

Требования к партнерам

Безусловно, мы выработали требования к партнерам и следим за их соблюдением в процессе работы. Следующие им партнеры работают с нами годами.

В первую очередь, конечно, это оперативная работа с клиентом на пресейле. Активность в процессе продаж и бизнес-подход к реализации задач клиента. Если вы не готовы к этому, вступать в партнерскую программу не стоит.

Однако, этого недостаточно. Так как  многие наши партнеры находятся в регионах, и у них нет возможности лично встречаться с заказчиком, то преимущество у тех, кто креативно подходит к продаже и умеет коммуницировать даже с самым сложным клиентом: готовит видеопрезентации и находит возможности выходить на связь вне зависимости от разницы часовых поясов.

Также один из важнейших критериев — грамотная коммуникация с нами. В момент передачи лида МПП необходимо договориться о первом совместном звонке с клиентом. Для этого менеджеру со стороны партнера важно быть на связи в рабочее время.
 

image9.png

Почему мы занимаемся партнерской программой?
Стратегия WIN-WIN

Появление партнерской программы было логичным продолжением деятельности компании. Заказов много, но мы беремся далеко не за все, а терять клиента жалко. Часто клиенты сами просят порекомендовать подрядчиков и помочь советом. В таких случаях партнерская программа работает наиболее успешно. 

Также мы помогаем небольшим агентствам получать крупные лиды без дополнительных вложений в маркетинг. Это позволяет им получать в портфолио проекты, сделанные для среднего и крупного бизнеса и государственных заказчиков.

17.png

Перейдем же к цифрам

За все время существования партнерской программы мы передали партнерам более 2600 лидов. Среднее количество передаваемых лидов за квартал: 90-110 Конверсия в сделки составляет примерно 12%.


Как попасть в партнерскую программу

К нам часто обращаются агентства с запросом на вступление в нашу партнерскую программу. Так как мест в ней немного, новые агентства мы подключаем нечасто. В случае появления свободных мест мы объявляем набор один раз в квартал.
В любом случае, мы всегда просим кандидатов заполнить анкету и ознакомиться с регламентом взаимодействия.

Условия вступления в партнерскую программу:

  • Заполнение анкеты
  • Подписание договора и регламента
  • Оплата вступительного взноса в размере 50 000 рублей в год
  • Партнерское вознаграждение в размере 25%
После заполнения анкеты агентство попадает в очередь. Несколько раз в год мы изучаем поступившие заявки и назначаем Zoom-встречи с кандидатами, чья квалификация больше всего подходит для решения задач клиентов, передаваемых в ПП. 

На что обращаем вниманием:

  • Портфолио и внешний вид сайта. Нам не настолько важно, чтобы разработка была сложная, а дизайн — ультрасовременный. В первую очередь мы отмечаем лаконичные и несложные сайты. Потому что клиенты чаще приходят за технически несложным и визуально спокойным решением. В роли партнера мы хотим видеть агентство, у которого имеется не менее 10 кейсов на разработку сайтов, и которое работает на digital-рынке не менее 3-5 лет;
  • Смотрим, какие проекты и в каких сферах были реализованы. Нередко у агентств есть конкретное тематическое направление работы — например, девелопмент, учебные центры, банки и т.д. Для партнерской программы лучше, если у партнера разноплановый опыт и обширные услуги. Тогда мы сможем передавать в работу больше лидов, и сотрудничество получится плодотворным. Наличие в портфолио кейсов из сферы недвижимости, промышленности, госсектора и e-commerce будет преимуществом;
  • Важную роль играет стоимость разработки: мы ориентируемся на бюджет ниже среднего и средний.
Отзывы наших партнеров

Digital-агентство «Атвинта»
image8.jpg
Дмитрий Юров, руководитель отдела продаж

"Участвуем уже 3 года в программе. Получаем большое количество качественных лидов, часть из которых получается конвертировать в хорошие интересные проекты в разработке. Очень хорошая и качественная коммуникация с менеджером со стороны Notamedia."


Дизайн-студия «Code Studio»
image6.jpg
Александр Смирнов, руководитель студии

"Скоро будет три года, как мы сотрудничаем с Notamedia. Партнерские программы являются одним из основных источников лидгена в студии. Мы участвуем в нескольких программах и пониманием критерии их успешности.
У коллег из Notamedia отличная партнерка. Во-первых, по качеству предоставляемых проектов. Это всегда «живые» лиды, которые распределяются по специализациям партнеров. Во-вторых, это качество менеджмента со стороны команды Notamedia. Во многих партнерках лиды просто передаются без какой-то помощи со стороны агентства. В-третьих, поток лидов стабилен."


Digital-агентство «Осьминожка»
image5.jpg
Михаил Шрайбман, генеральный директор

"Партнерство с Notamedia — это взаимовыгодное сотрудничеству. Благодаря нашим партнерам, мы смогли увеличить уровень компетенций, а также увеличить средний чек. За полгода работы с компанией мы подвели итоги по статистике — 80% передаваемых лидов — это средний и крупный бизнес РФ. У нас большой опыт работы с партнерами, и мы можем с уверенностью сказать, что лиды от Нотамедиа являются наиболее релевантными и конверсионными."

Если вы заинтересовались нашей партнерской программой, смело пишите на почту нашему МПП Борису Удалову: b.udalov@notamedia.ru