В этой статье расскажем о том, как устроена партнерская программа Notamedia. Информация будет полезна руководителям digital-агентств и аккаунт-менеджерам, которые хотят увеличить поток входящих лидов.
Что такое ПП (партнерская программа) вообще и на рынке веб-разработки в частности?Партнерская программа (ПП, партнерка) — форма делового сотрудничества между продавцом и партнерами при продаже какого-либо товара или предоставления услуг. Особенно широко распространены в деловой модели B2B. Партнерские программы можно разделить по направлениям предлагаемой ими продукции: реализация авиабилетов, аренда автомобилей и отелей, страхование, продажа туров и т.д. В нашем же случае речь о партнерских взаимоотношениях на рынке разработки сайтов, мобильных приложений и сложных IT-систем. Это интересный сектор, который, по мере развития, обзавелся своими особенностями. Так, в партнерских программах нашей отрасли клиентами делится агентство-владелец партнерки.
Партнерская программа в Notamedia
Наша партнерская программа — одна из старейших на рынке, существует с 2014 года. Мы занимаем 5 место в рейтинге партнерских программ российского digital-рынка от Tagline.
Особенность партнерской программы Notamedia заключается в том, что для нас важен каждый: мы работаем на качество, а не на количество. В нашей программе всего 10–12 агентств-партнеров. Благодаря этому мы можем полноценно обеспечивать партнеров лидами и индивидуально подходить к каждому. Небольшое количество агентств позволяет хорошо узнать друг друга: познакомиться с учредителями и сотрудниками, а также получить представление о стиле работы агентства.
Мы передаем партнерам нецелевые для нас лиды. Задачи могут не подходить нам по специализации, срокам, бюджету, а также могут находиться в той нише рынка, с которой мы обычно не работаем. Например, мы всегда передаем в партнерку лиды на создание интернет-магазинов или только на верстку и разработку сайтов (с уже готовым дизайном).
В случае обращения к нам нецелевого лида и прохождения внутренней квалификации, мы объясняем клиенту, что не сможем сами взяться за проект и предлагаем поработать с нашим партнером. Одного клиента мы передаем только 1-2 партнерам, обладающим релевантным опытом.
Мы передаем партнерам нецелевые для нас лиды. Задачи могут не подходить нам по специализации, срокам, бюджету, а также могут находиться в той нише рынка, с которой мы обычно не работаем. Например, мы всегда передаем в партнерку лиды на создание интернет-магазинов или только на верстку и разработку сайтов (с уже готовым дизайном).
В случае обращения к нам нецелевого лида и прохождения внутренней квалификации, мы объясняем клиенту, что не сможем сами взяться за проект и предлагаем поработать с нашим партнером. Одного клиента мы передаем только 1-2 партнерам, обладающим релевантным опытом.
После этого клиент принимает окончательное решение. Если он соглашается, то проводим с клиентом короткий брифинг, запрашиваем проектную документацию, уточняем предпочтения по срокам и бюджету. Далее мы назначаем первый трехсторонний online-call Notamedia-Партнер-Клиент.
В нашем агентстве с партнерской программой работает Коммерческий отдел, а именно менеджер партнерской программы (далее по тексту — МПП). Он знает квалификацию каждого партнера, сильные стороны и кейсы, что позволяет каждому партнеру передавать только релевантные лиды. Он всегда на связи и может ответить на все интересующие вопросы.
Как происходит работа с партнерами
Для работы с партнерами мы создали отдельную CRM-систему, которая связана с нашим основным корпорталом, разработанном на основе Битрикс24. В ней ведется вся работа по партнерским сделкам. Это позволяет отслеживать стадию сделки и ее стоимость, а также осуществлять документооборот между партнером и клиентом. Доступ к базе предоставляется партнеру после подписания договора и оплаты вступительного взноса.
Мы уже говорили, что передаем один лид всего 1-2 партнерам. Это позволяет равномерно распределять между агентствами загрузку, не переборщить с конкуренцией и обеспечить партнеров стабильным потоком лидов. Клиент, в свою очередь, избегает чрезмерного количества коммуникации.
Реальная таблица передачи лидов за месячный период
На первой встрече со стороны партнера присутствует аккаунт-менеджер/sales-менеджер, со стороны Notamedia - МПП. Партнер знакомится с клиентом, презентует релевантные кейсы, задает уточняющие вопросы, необходимые для подготовки КП. МПП может помочь в брифинге и после встречи дает партнеру обратную связь и обсуждает дальнейшие действия с клиентом.
Мы помогаем в продаже проекта, участвуем на презентации КП перед клиентом, делимся опытом с партнером. Случается так, что лид долго не выходит на связь или не отвечает партнеру об итогах конкурса, — тогда подключаемся мы. Иногда клиенты охотнее рассказывают нам о том, что происходит с проектом, чем непосредственным участникам конкурса. Мы можем узнать, какие у конкурса сроки и решение по итогам, а заодно выяснить, насколько оперативно работают партнеры.
Обратная связь — важная информация, она помогает посмотреть на процессы со стороны клиента и внести изменения в работу программы. Поэтому мы регулярно проводим опросы лояльности с клиентами, которых передаем партнерам.
Еженедельно, по четвергам, мы запрашиваем у партнеров статусы по сделкам. Коллеги делятся новостями, на основании которых мы формируем список клиентов, с которыми нам по тем или иным причинам нужно связаться.
Требования к партнерам
Безусловно, мы выработали требования к партнерам и следим за их соблюдением в процессе работы. Следующие им партнеры работают с нами годами.
В первую очередь, конечно, это оперативная работа с клиентом на пресейле. Активность в процессе продаж и бизнес-подход к реализации задач клиента. Если вы не готовы к этому, вступать в партнерскую программу не стоит.
Однако, этого недостаточно. Так как многие наши партнеры находятся в регионах, и у них нет возможности лично встречаться с заказчиком, то преимущество у тех, кто креативно подходит к продаже и умеет коммуницировать даже с самым сложным клиентом: готовит видеопрезентации и находит возможности выходить на связь вне зависимости от разницы часовых поясов.
Также один из важнейших критериев — грамотная коммуникация с нами. В момент передачи лида МПП необходимо договориться о первом совместном звонке с клиентом. Для этого менеджеру со стороны партнера важно быть на связи в рабочее время.
В первую очередь, конечно, это оперативная работа с клиентом на пресейле. Активность в процессе продаж и бизнес-подход к реализации задач клиента. Если вы не готовы к этому, вступать в партнерскую программу не стоит.
Однако, этого недостаточно. Так как многие наши партнеры находятся в регионах, и у них нет возможности лично встречаться с заказчиком, то преимущество у тех, кто креативно подходит к продаже и умеет коммуницировать даже с самым сложным клиентом: готовит видеопрезентации и находит возможности выходить на связь вне зависимости от разницы часовых поясов.
Также один из важнейших критериев — грамотная коммуникация с нами. В момент передачи лида МПП необходимо договориться о первом совместном звонке с клиентом. Для этого менеджеру со стороны партнера важно быть на связи в рабочее время.
Почему мы занимаемся партнерской программой?
Стратегия WIN-WIN
Появление партнерской программы было логичным продолжением деятельности компании. Заказов много, но мы беремся далеко не за все, а терять клиента жалко. Часто клиенты сами просят порекомендовать подрядчиков и помочь советом. В таких случаях партнерская программа работает наиболее успешно.
Также мы помогаем небольшим агентствам получать крупные лиды без дополнительных вложений в маркетинг. Это позволяет им получать в портфолио проекты, сделанные для среднего и крупного бизнеса и государственных заказчиков.
Также мы помогаем небольшим агентствам получать крупные лиды без дополнительных вложений в маркетинг. Это позволяет им получать в портфолио проекты, сделанные для среднего и крупного бизнеса и государственных заказчиков.
За все время существования партнерской программы мы передали партнерам более 2600 лидов. Среднее количество передаваемых лидов за квартал: 90-110 Конверсия в сделки составляет примерно 12%.
Как попасть в партнерскую программу
К нам часто обращаются агентства с запросом на вступление в нашу партнерскую программу. Так как мест в ней немного, новые агентства мы подключаем нечасто. В случае появления свободных мест мы объявляем набор один раз в квартал.
В любом случае, мы всегда просим кандидатов заполнить анкету и ознакомиться с регламентом взаимодействия.
Условия вступления в партнерскую программу:
- Заполнение анкеты
- Подписание договора и регламента
- Оплата вступительного взноса в размере 50 000 рублей в год
- Партнерское вознаграждение в размере 25%
На что обращаем вниманием:
- Портфолио и внешний вид сайта. Нам не настолько важно, чтобы разработка была сложная, а дизайн — ультрасовременный. В первую очередь мы отмечаем лаконичные и несложные сайты. Потому что клиенты чаще приходят за технически несложным и визуально спокойным решением. В роли партнера мы хотим видеть агентство, у которого имеется не менее 10 кейсов на разработку сайтов, и которое работает на digital-рынке не менее 3-5 лет;
- Смотрим, какие проекты и в каких сферах были реализованы. Нередко у агентств есть конкретное тематическое направление работы — например, девелопмент, учебные центры, банки и т.д. Для партнерской программы лучше, если у партнера разноплановый опыт и обширные услуги. Тогда мы сможем передавать в работу больше лидов, и сотрудничество получится плодотворным. Наличие в портфолио кейсов из сферы недвижимости, промышленности, госсектора и e-commerce будет преимуществом;
- Важную роль играет стоимость разработки: мы ориентируемся на бюджет ниже среднего и средний.
Digital-агентство «Атвинта»
Дмитрий Юров, руководитель отдела продаж
"Участвуем уже 3 года в программе. Получаем большое количество качественных лидов, часть из которых получается конвертировать в хорошие интересные проекты в разработке. Очень хорошая и качественная коммуникация с менеджером со стороны Notamedia."
Дизайн-студия «Code Studio»
Александр Смирнов, руководитель студии
"Скоро будет три года, как мы сотрудничаем с Notamedia. Партнерские программы являются одним из основных источников лидгена в студии. Мы участвуем в нескольких программах и пониманием критерии их успешности.
У коллег из Notamedia отличная партнерка. Во-первых, по качеству предоставляемых проектов. Это всегда «живые» лиды, которые распределяются по специализациям партнеров. Во-вторых, это качество менеджмента со стороны команды Notamedia. Во многих партнерках лиды просто передаются без какой-то помощи со стороны агентства. В-третьих, поток лидов стабилен."
Digital-агентство «Осьминожка»
Михаил Шрайбман, генеральный директор
"Партнерство с Notamedia — это взаимовыгодное сотрудничеству. Благодаря нашим партнерам, мы смогли увеличить уровень компетенций, а также увеличить средний чек. За полгода работы с компанией мы подвели итоги по статистике — 80% передаваемых лидов — это средний и крупный бизнес РФ. У нас большой опыт работы с партнерами, и мы можем с уверенностью сказать, что лиды от Нотамедиа являются наиболее релевантными и конверсионными."
Если вы заинтересовались нашей партнерской программой, смело пишите на почту нашему МПП Борису Удалову: b.udalov@notamedia.ru